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　　    年第  期 总第   期现代企业文化    。                     新型农化产品的国际市场营销策略  姗        皿 等等。                    吴江 中国人民大学商学院北京      摘要随着全球生态农业、绿色农业、无公害农业、有机农业及精确施肥技术的发展传统的大宗化学农药、化学肥料肥使用量逐年减少取而代之的是更环保更有针对性的新型农化产品。目前世界上新型农化产品已经进入快速成长和繁荣的时期。文章将结合国外新型农化产业的发展趋势和我国新型农化企业进入国际市场过程中的成功经验和遇到的问题。提出了我国新型农化产品开拓国际市场的相应策略。关键词新型农化产品国际市场营销策略中图分类号   文献标识码文章编号                 一    一 新型农化产品也称专业农化产品         是指除大宗的农药、化肥之外的更具专业性、强调无公害的农用化工产品包括生物农药 如苦参碱内酯、除虫菊酯、印楝素类杀虫剂、甲壳胺低聚糖类杀菌剂 新型肥料 如海藻酸、氨基酸、腐殖酸、黄腐酸、大量元素、微量元素类叶面肥、喷灌肥植物生长调节剂泥炭、稀土、专用型缓释、控释肥料以及一些新兴的植物抗病调理剂、种衣剂、植物细胞膜稳态剂、展着荆、增效剂、保鲜剂等等 。这类产品在植物保护和营养中一般具有针对性强用量少价值高效果好的特点是发展精细农业、灌溉农业和无公害农业的首选产品非常适合当前世界农业可持续发展的需要。新型农化产品的应用推广开始于  世纪  年代随着人民生活水平的提高人们对农产品品质的要求也越来越高各种各样的有机食品、生态食品、绿色食品等将逐渐占领食品高端市场利润率非常可观发展空间很大。而这些食品的生产需要大量的新型农化产品。目前新型农化产品已经进入快速成长和繁荣的时期欧洲许多国家新型农化产品的使用比例已经达到    美国的使用比例高达  一  。根据估算国际上新型农化产品的年贸易量在数十亿美元平均利润率普遍在   以上。国际上已经形成一批专门从事此类新型农化产品研发、生产、销售、宣传和推广的开发商、生产商、经销商和专业媒体。从不少公司、组织及刊物的名称以及其广告语上不难看出人们对于农化专门产品的重视程度。例如          。                                     。         舳Ⅲ  我国新型农化产品的出口起始于  年代初期以叶面宝、喷施宝为代表的新型肥料在印度、马来西亚、越南等东南亚和南亚国家十分畅销。后来氨基酸、腐殖酸类、芸苔素等激素类产品在国际市场上也形成了一定的需求。目前各种缓释控释肥料、助剂动植物源类产品如海藻提取物、苦参类提取物、印楝提取物、天然除虫菊酯、甲壳素降解物等成为国际农化市场的新热点。几年来我国不少新型农化企业在国际市场开拓方面做了很多尝试也取得了一定成绩不少企业还在海外建立了自己的合资工厂。但总的来说出口规模不大品牌、认证产品不多在国际新型农化市场的份额十分有限。事实上国外新型农化产业作为一个技术含量高、专业性强、市场前景大而利润颇丰的新兴产业一方面市场已经比较成熟经销商、用户接受能力较强需求比较稳定另一方面国际上有一大批         理学博士 、   等高层次的技术、经营人才从事该行业形成了较高的行业壁垒和行业内较规范的商业行为模式。中国新型农化企业在实施出口战略中应当注意以下问题新型农化产品的定位应当是生物、天然、无公害、有机等环保主题为生态农业和农业可持续发展服务其相对传统农化产品的主要卖点也应当在此否则会本末倒置失去产品的价值。近几年来通过深入挖掘我国传统中医药提取技术开发出的利用苦参碱提取物复配而成的纯植物源杀虫剂就是利用天然中草药材中的活性成分通过麻痹害虫神经使其失去进食功能和生育繁殖能力进而达到除虫的效果。这种生物农药制剂其天然毒性成分见光很快分解毒性残留几乎为零水果蔬菜施药后三天就可以采摘直接食用因此深受欧美等发达国家市场欢迎。当然由于其是纯中草药制剂短期杀虫效果没有剧毒化学农药那样高于是就有江苏如皋一家苦参素类生物杀虫剂厂为了增加药效。在出口荷兰有机农场的产品中加入了少量当地禁止使用的化学农药后被检出提出高额索赔就是个惨痛的教训。二、完善技术服务。提供应用方案新型农化产品往往由于其概念新、技术新、应用新需要向复配商、经销商及用户提供完善的售前技术方案及售后技术指导。许多厂家在产品应用研究方面工夫下得不够产品做出来了至于在各个方面如何应用往往还有待于客户自己琢磨影响了产品的推广的效果和接受速度。例如北海国发公司生产的氨基寡糖类植物杀菌剂质量控制很好产品配方稳定但总有客户特别是东南亚热带地区的客户反应效果有时候特别好有时候特别差很不稳定。经过一系列实地调查后才发现在亚热带地区用药季节经常是一天几场阵雨雨后立即出晴又是烈日炎炎。对于叶面喷施的产品由于其展着力、渗透性需要一定的时间并且容易见光分解施用时需要尽量避开雨淋和烈  。此后公司改进了技术指导并在说明书上强调需要在傍晚或者清晨喷药喷后如三小时遇雨需要补喷。这样产                 一 一一、明确产品定位。确保产品质量万方数据

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